建國后30年喝清香，改革開放后30年喝濃香，消費升級時代喝醬香。隨著全國醬酒氛圍的日益熱烈，坐擁200億酒水市場規(guī)模的福建省潛力凸顯。福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長尤鋒敏銳地捕捉到了這一趨勢，于今年8月份正式與黃金醬酒攜手，全面負責(zé)福建寧德（閩東）市場的開拓布局。

8月份啟動市場，9月份完成區(qū)縣招商，10月份全面鋪開所轄區(qū)域核心市場。短短三個月時間，尤鋒有重點、有節(jié)奏地推動市場策略密集落地，助力黃金醬酒福建大區(qū)快速攻占核心下沉渠道，也為眾多尋求出路的經(jīng)銷商帶來思考與借鑒。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司董事長尤鋒

“千里馬”遇“伯樂”

公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃再升級

福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司自2004年開始注冊運營，最早以百威代理起家。從零起步，到現(xiàn)在年銷售規(guī)模接近2個億，尤鋒憑借獨特的經(jīng)營策略，對當(dāng)?shù)厍谰氉鞯綐O致，從而做到產(chǎn)品的廣泛覆蓋、快速走量。

近幾年，隨著白酒行業(yè)逐步回暖，加上茅臺的強勢帶動，高端白酒尤其是醬酒板塊表現(xiàn)強勁，熱度持續(xù)提升。尤鋒察覺到了市場的這一重要變化，并于2019年正式將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到白酒領(lǐng)域，“早期福建省洋酒、紅酒火爆，但是存在品質(zhì)良莠不齊、產(chǎn)品真假難辨的問題，所以白酒逐漸成為當(dāng)?shù)叵M者青睞的品類?！?/span>

尤鋒介紹道，公司轉(zhuǎn)型以來重點代理了幾個品牌，也取得了一定成績，但是都不足以帶動公司在未來實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍。今年6月份，尤鋒接觸到了黃金醬酒，便第一時間前往黃金醬酒酒廠考察調(diào)研。通過實地探訪，他詳細了解了黃金醬酒的品牌實力、經(jīng)營模式、產(chǎn)品品質(zhì)以及未來規(guī)劃等基本情況，同時也堅定了與黃金醬酒合作的決心。

談及選擇黃金醬酒的原因，尤鋒認為主要看中它的未來潛力：“第一，有品牌基礎(chǔ)，巨人集團背書加上專業(yè)運營團隊，賦予黃金醬酒更好前景；第二，品質(zhì)有保障，酒廠位于茅臺鎮(zhèn)醬酒核心產(chǎn)區(qū)，同時龍則河大師在醬酒勾調(diào)方面非常專業(yè)，有利于長線發(fā)展；第三，價格體系目前相對不透明，能給與我們足夠大的渠道運作空間?！?/span>

從開始創(chuàng)業(yè)，到接觸酒水行業(yè)，到投入黃金醬酒事業(yè)，尤鋒的每一次選擇都非常慎重，但同時一旦確定目標，便會不遺余力投入。“要養(yǎng)活公司一百三十多人不容易，這幾年為公司付出了很多，身體狀況也不太理想。”他坦言道。

據(jù)他介紹，寧德8月份正式啟動市場，第一輪招商的時候自己剛剛手術(shù)沒多久，還處于康復(fù)階段，但自己依舊會凡事親力親為，把控每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。初期這段時間，他幾乎每天早上六七點就起床，常常到深夜還在工作?！斑@種情況在酒水行業(yè)還是挺普遍的，”尤鋒笑稱，“尤其是，我認為這是個機遇?！?/span>

他將黃金醬酒當(dāng)做公司的第三次轉(zhuǎn)型機會，從市場推進來看，效果也是顯著的。“就寧德市場整體來看，我們的拓展速度是最快的，在9月份就完成了各區(qū)縣的招商，然后通過品鑒會、婚宴以及茶行、商超終端等多種形式觸達消費者，快速占領(lǐng)了寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦等核心市場。”

發(fā)揮“地主”優(yōu)勢

三大策略助力笑傲閩東

近三年來，在茅臺酒的引領(lǐng)下，福建市場醬酒氛圍火熱，醬香型白酒占據(jù)中高端白酒市場70%左右的市場份額。然而另一方面，福建當(dāng)?shù)乇就粱瘡妱萜放迫蔽?，市場份額占比高達30%的茅臺也因為產(chǎn)能原因，遠遠不能滿足日益增長的市場需要。

一般而言，中高端白酒價格帶為400-1000元，黃金醬酒三款主推品在此價位區(qū)間內(nèi)形成階梯性定價，全面涵蓋中端、次高端、高端三大消費市場。“黃金醬酒在品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格等多方面表現(xiàn)不俗，通過系統(tǒng)運作后，是可以快速起量的。”尤鋒如此評價。

基于多年深耕寧德市場積累的豐富經(jīng)驗和渠道資源，尤鋒擬定了三大發(fā)展策略，環(huán)環(huán)相扣，逐步深化。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司黃金醬酒出庫現(xiàn)場

首先，搭建核心團隊是關(guān)鍵——包括營銷團隊和分銷客戶團隊。

其一，以福建寧德市區(qū)、福鼎、福安、霞浦四個區(qū)域為核心市場，組建一支以團購人員為主的年輕化營銷團隊。他們在當(dāng)?shù)負碛袕姶笊鐣P(guān)系網(wǎng)，人脈、圈層資源豐富，同時對酒水行業(yè)充滿熱情。“他們本身對黃金醬酒的品質(zhì)高度認可，通過組織非正式品鑒會、參與私人宴請等形式，帶動目標人群及圈層對產(chǎn)品的體驗了解。逐漸地，一群人帶動另一群人，一個圈層帶動另一個圈層，最終在整個大圈子里形成濃厚的黃金醬酒品鑒氛圍。”

其二，面向福建寧德各大縣級市場尋求有能力、有經(jīng)驗、有渠道的分銷商，搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷伙伴的選擇，尤鋒也有自己的見解：“一些品牌在招商過程中難以進展，因為他們瞄準的成熟的經(jīng)銷體系對利潤非常敏感，而我們前期會選擇比較年輕的分銷商，有利于快速推進項目落地”。目前，黃金醬酒寧德分銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋寧德、福鼎、福安、霞浦、周寧、柘榮、古田等各大縣級市場。

△福鼎市豐雨凌商貿(mào)有限公司團隊

搭建好團隊，接下來便是核心工作的梳理和規(guī)劃?；趯幍率袌龅陌l(fā)展現(xiàn)狀，尤鋒制定了“以團購為主，渠道分銷為輔，兩者同步啟動但側(cè)重團購”的發(fā)展策略。他認為，黃金醬酒的價格體系在寧德屬于偏高檔的，如果過早密集下沉到各個渠道，可能會導(dǎo)致價格浮動過快。團購體系與分銷體系主次分明、雙線并行，令寧德市場的拓展快中帶穩(wěn)。

除了核心團隊和市場策略，打造行之有效的價格體系也是尤鋒的工作重點。“我們根據(jù)市場情況，將寧德市場價格體系分為四個類型：團購、團購代理、核心分銷區(qū)域、核心分銷區(qū)域下級渠道。這里面有一定區(qū)別，但整體差別不大?！庇蠕h分享道，“我們必須設(shè)置具有強競爭力的價格體系，來保障所有分銷商的利潤”。

當(dāng)前，黃金醬酒加快推進全國化市場布局，以華北、華東、華中、西南、西北、東南、東北七大區(qū)域為核心根據(jù)地，系統(tǒng)打造省會戰(zhàn)略市場、地級重點市場以及區(qū)縣強勢市場。福建寧德當(dāng)前白酒品牌林立，除了茅臺，尚未出現(xiàn)其他勢能強勁的品牌，黃金醬酒此時進入將有利于助推本地醬酒市場持續(xù)擴容。“我們的一大目標，是要成為閩東最大的醬酒經(jīng)銷公司”，尤鋒表示，“搭上了黃金醬酒這趟高速列車，未來發(fā)展前景可觀，期待我們共同突破，走向輝煌?！?/span>